这个案例告诉我们，很多用户的关注点不仅仅在于商品成本、时间成本等，你要去理解动心消费者的顾虑，然后通过各种方式来解决他们的顾虑。消费者的顾虑就是消费者要取行动需要付出的成本。从动机到购买之间，有一道并不容易翻越的山梁，就是消费者自我改变要付出的成本。

这个成本往往不是金钱成本，金钱成本只是其中的一种，还有非常多其它成本挡在形成购买的路上。

要跨越成本门槛，把动机最终转化成需求，营销人应该做的是给消费者赋能。如何让消费者更有能力，降低消费者决策成本，让消费者更加便利做出选择，这些都是赋能。

那么消费者有哪些成本呢？

八、消费者价格成本

即使是同一样一个需求，每个人的价格选择标准也是不一样的，例如有钱的白领吃个早饭10元，没钱的打工仔吃个早饭5元。

价格是最表象的用户选择点，绝大部分人群在购买任何一件产品时，价格是最关注的。你的价格超过他的消费能力或者心理预期，消费者就立马把你否定了。

那么，有什么办法在消费者心中降低他的价格成本呢？我给出一些常见的方案：

分期付款方案。分期付款方案在手机等产品上面用的比较火热，如苹果手机8000元，你一次性花费8000元去购买，很多消费者无法承受，就不会买。但是当你分成24期，消费者心想每月只需要400元不到，想想很心动，就会购买。

生活中我们可以看到很多这样的文案利用，如中国移动：每天只需1块钱，畅享100M光纤宽带！如减肥机构：每天只需2元钱， 享受快乐减肥每一天。当价格很高的时候，平均到每一天就会变低，这是常用的方案。

还有一些“免费套路”，例如360杀毒的免费套路干死了其他杀毒软件。还有手机卖场的“充话费送手机”套路，让消费者感觉到价格成本特别低。

九、消费者搜索成本

搜索成本是指信息搜寻成本。信息搜寻成本是指为找到某物品而支付的各种费用、时间、精力及各种风险的总和。

消费者决定购买某种产品，但是无论是线上还是线上，都找不到具体的购买地址或者购买方式，也没有办法去了解产品的功能等，那么，消费者就要付出非常大的搜索成本，一旦这个搜索成本超过了他的心理临界点，他就会觉得很烦，然后就会放弃，因为人怕麻烦。

降低搜索成本的方式就是进行渠道布局或者信息展示，例如在线上布局代理点，线上布局天猫淘宝等店，在搜索引擎中布局搜索信息，这些都是降低消费者搜索成本的方式。

十、消费者认知成本

现在每天都有新的商业模式、新事物不断地产生，很多新事物项目非常好，但是消费者需要通过额外的学习，改变现有的习惯和认知。例如支付宝从刚开始到被接受，也经过了好几年时间，而且还是在阿里巴巴淘宝天猫等这么大的体量和宣传条件之下才能成功，换了另一家公司，可能早就完蛋。