七、用户需求是如何形成的？

需求是经常挂在嘴边的概念，一周不听个一两次都不算是营销人，我们听习惯了，也觉得没什么高深的。

在百度百科中，需求是指人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望。我们对这句话进行细分，就能得出需求的几个要素。

第一要素，欲望（与现状的冲突）。

欲望是产生需求的基础,也是人性产生的想要达到某种目的的要求，没有欲望就不用谈需求。因为有了欲望，我们才有了缺失感。因为有了欲望，我们才会有找寻解决欲望方法的动力。

欲望产生的原因多种多样，如基于生理的欲望，吃喝；还有基于情感的欲望，别人买了苹果手机，你也想买。

欲望是一种感受，你能感受到自己想要干嘛，包括贪心、渴望、欲求、肉欲、燃烧、怀念、热望、嗜好、爱慕、家庭爱等等。

第二要素，解决欲望（具体的解决方案）。

人一旦有了欲望，就会想要找寻解决欲望的方法，解决欲望的方法可以是实物商品，如吃喝玩乐等具体的食物，也可以是虚拟商品，如游戏装备。

由于人所处的环境、成长的方式、文化差异等，每个人解决欲望的方式是不一样的。即使是解决同一种欲望，同一个人的方式也不一样。如营销人在做营销的过程中，成长常常会遇到瓶颈，有的人通过培训来突破，有的人通过旅游来放松突破，有的人通过看书来突破。用户解决欲望的方式不一样，也就是可能消费的商品是不一样的。

第三要素，有能力解决欲望（消费者能力）。

有能力解决欲望，才是用户产生需求的最终渠道。有些用户有某种欲望，他想要解决这种欲望的方法也找到了，但是可能对于他来说，解决的方式成本太高，他就会进行降维解决。

所以我们在营销过程中，如奢侈品，从来都不是给低端消费者准备的，而低端消费者也没有能力承受这种解决欲望的方法，他就是降维解决：找仿品或者买自己能承受的。

以上三个要素就是需要产生的要素，只有满足了这三个要素，我们才能更好的做好营销。

像很多营销为什么没有效果？基本上就是这三个维度其中至少有一个没有被满足。

那么，接下来我们来具体来剖析这三大要素。

01、第一要素，欲望（与现状的冲突）。

叶茂中老师把营销认为是冲突，不断制造冲突，不断重复冲突，不断让自己的品牌在市场上被记住，这是营销。冲突这个词讲得非常好，我认为欲望就是与现状的冲突，也就是缺乏感，也可以讲痛点。

在人生的旅程中，我们需要不断地寻求生理和心理的平衡，来获得稳定、平安和幸福感。为了解决心理与现状的冲突，达到这种平衡，我们就产生了欲望。

首先我把欲望分成两类：第一类是显性欲望，第二类是隐性欲望。显性欲望就是浮于表面的，大家都能看到的消费者欲望，如吃喝玩乐等这些基础性的社会型欲望，这些欲望营销者都知道。那么隐性欲望是什么？隐性欲望就是要靠企业来向消费者激发的。