所以营销人需要做好解决方案的匹配性，一就是一，二就是二，少即是多，刚好满足即可。

第三， 解决方案合理化。

解决方案合理化，也就是说你给用户提供的解决方案或者产品是在合理范围内的，不是超出逻辑的。解决方案合理化要符合用户的习惯，符合用户现在的认知。你的解决方案一提供出来，超出了用户的认知，就是不合理。

比如说两个朋友一起去吃火锅，一个能吃辣，一个不能吃辣，这就存在冲突，而鸳鸯锅就成为了合理化的解决方案。如果其中一个人吃超辣，一个人吃不辣，你给个微辣，就是不合理的。

比如说我牙齿里残留了一些食品残渣，那么合理的方案是给我一个牙签，你给我一把小刀叫我剔牙就是不合理的。

比如说古代时候没有飞机，出远门需要靠马车。这个时候你跟他说你造出了飞机，可以在2小时到1000公里以外，那对消费者来说，他没有这个认知，所以也是不合理的。

合理化的解决方案也就是需要在用户认知范围内的去解决，即使你的产品特别好，但是超出了用户的认知，他还有别的更优的可替代产品，为什么要采用你的解决方案？

这部分内容就是讲了解决方案的方式，也就是具象化、匹配化和合理化。营销人请记住，消费者能记住的一定是跟他认知相关的刚好合适的并且合理的解决方案。

03、第三要素，有能力解决欲望（消费者能力）。

你放大了消费者的欲望，也知道了消费者欲望的解决方案，那么，消费者能力是我们需要考虑的。我们很多营销人都忽略了消费者能力，把用户不购买产品或者改变购买方式归结于各种各样前端原因，例如产品质量不好，产品广告打得少，市场太小等等。那么，通过前两个要素消费者心动了，但是最终还是没有形成购买？原因是什么呢？其实主要的问题就在于成本上。一旦消费者购买成本超出了他的消费者成本估值，他就会放弃购买，即使你的产品让他很心动。

这个举个简单的例子。譬如有这样一家教育机构，开业了，也做了一些营销工作，但是发现客户量特别少，于是以为原因是因为项目特别少，所以客户少，认为自己只要一旦扩大活动范围，肯定能营销到大量的客户。于是花大价钱，扩大了活动范围，活动范围涉及语言培训、艺术培养、体能锻炼、手工制作、亲子互动、学科辅导等众多种类，帮助孩子从多方位进行培养提升。但是结果还是很不如意。直到后来才发现，根本原因是停车不便和交通不方便。因为这家教育机构位置比较偏，没有停车场，公交车班次也非常少，导致了这样的后果。于是把一块空地进行了改造，方便用户停车，还买了2辆中巴车，专门负责接送。一下子用户量就上升了。