不难发现，这次疫情突发事件的考验下，CRM厂商纷纷江湖救急，打出免费开放的口号，其实是对以视频直播模式下在线营销的一种延伸。

企业获客“急”在哪儿？

一个大的背景是，云计算服务的能力快速在企业市场当中被证明，只有接入云端的IT系统才能满足员工在家远程办公的全员化、即时性、快速协同化等诉求。

然而多数企业其实不具备在家办公的经验，因此在家办公期间，对不同组织、不同部门、不同IT的应用也存在先后关系。T研究高级分析师吴勇表示，在疫情还需要持续一段时间的情况下，营销、销售、贸易、供应链等企业业务会相继展开，“在家营销”将会成为在家办公的下一个难点，云营销等工具的激活期将打开。

对于CRM厂商而言，推出疫情免费版的初衷是为了提升用户活跃量，仅复工两周，在这样一个关键的时间节点上，用户行为究竟会发生怎样的变化？

“不能快速适应，销售们急了”

销售易CEO史彦泽观察到，就目前来看，多数企业疫情以来的新单成交量是同比较少的。这意味着什么？疫情防控一天不解除，销售人员身上的压力就会持续增加。

1. 现在，企业管理层、销售人员处于一个比较“懵”的状态。一般来讲，销售人员普遍会选择面访客户，而“在家办公”的模式会率先影响到销售人员的工作方式。如果不能及时跟进客户信息，企业经营中最重要的部分：销售收入就会受到影响，进而影响企业预算、成本等问题，这是一个连锁反应。假设疫情在2月份结束，对企业的影响不会很大，原本这个时间段就属于销售淡季，企业的销售行为比较多的会放在维护客户关系、做出整年的销售计划上。但如果疫情持续到了3月底，那对企业收入的影响就会超出一个季度，可能是更长时间。而普通销售人员也可能因为线上获客能力不突出，而担心失业。正是这种业务和人员上的不确定性，促使企业管理层要尽快着手组建线上的销售体系和团队，快速帮助销售人员适应远程跟单的一整套销售技能技巧。2. 在获客环节，之前的行业拓展、线下研讨会无法进行怎么办？销售人员可以基于老客户的介绍获取线索，也可以通过电话、邮件等方法组织“线上研讨会”，这种方式在短期来讲是可以重点去做的。对于以面销为主进行销售的企业来讲，则可以通过组建电销团队，或者开发一个符合工作流程的电销技术体系来将销售行为转移到线上进行运转。至于销售的另一个核心环节——跟单，在中国市场有一个典型特色，就是倚重“面访”，这导致企业获客成本很高，而销售效率却相对较低。那么疫情之下的跟单，在单子不是特别大的情况下，原先的销售PPT、给客户演示demo等行为，可以尝试通过远程开会的方式来解决。类似这种销售模式从线下为主转移到线上的发展轨迹，在2000年左右的美国已经经历过。以Salesforce组建电话销售团队为例，其本质是因为财务的压力倒逼企业必须用电话销售的模式组建销售体系，以降本增效。3. 基于对目前销售易客户在销售管理模块的使用情况的观察，已经复工企业的销售业务多处于业务盘点和计划的阶段。但我们通过评估发现，此前没有实现数字化、线上化转型的企业，疫情所带来的影响还是会比较大。短期内，文旅、餐饮等面向C端用户的企业影响最大，他们在采购IT系统上将会放缓需求，甚至停滞；长期来看，企业进行数字化管理仍是一件非常重要的事情，有助于企业提升抗风险的能力。